Thomas Prajer sagt, warum er zur Luxuswohnung gratis einen Porsche anbietet

Seine PR-Aktion ging mit einem Schlag durch die Medien. Als die «Handelszeitung» vor einem Monat darüber berichtete, dass ein Investor Luxuswohnungen im Paket mit Luxusautos verkauft, sprach die halbe Schweiz darüber. Das gab es hierzulande noch nicht, auch wenn es in den USA, Grossbritannien oder Dubai längst zelebriert wird: Zu den acht Luxuswohnungen am Zürichberg, die unter dem klingenden Namen «Symphony 11» verkauft werden, gibt es jeweils einen Porsche gratis dazu. Klar – kostet doch eine 4,5-Zimmer-Attikawohnung mit Dachterrasse ja auch bescheidene 4,8 Millionen Franken. In der Wohnanlage in Kilchberg bekommt man ebenfalls einen Boliden im Paket – einen Ferrari –, hier allerdings nicht gratis. Dafür auf sicher, wie es heisst. Ihre PR-Aktion ist quer durch die Zeitungen der gesamten Schweiz gegangen. Ziel erreicht? Thomas Prajer: Es steckte nie die Absicht dahinter, dass diese Aktion derart viel Aufmerksamkeit in der Presse erzeugen sollte. Wir versuchen, die Marke Xania als Luxusimmobilienunternehmen bei potenziellen Käufern und Käuferinnen bekannt zu machen, und die Idee mit den Porsches und den Ferraris war eine Massnahme in diesem Kontext. Wäre es nicht sinnvoller, die Wohnungen günstiger anzubieten, als einen Porsche obendrauf zu geben? Ich möchte den Kundinnen und Kunden einen Mehrwert bieten. Porsche und Ferrari haben zum Teil für ihre Modelle Wartezeiten von über einem Jahr. Mir gelingt es, der Kundschaft einen Porsche oder einen Ferrari zu garantieren, indem ich bei den Händlern jedes Jahr zahlreiche Bestellungen mache und ich so von ihnen die Verfügbarkeit garantiert bekomme. Wie reagieren die Interessenten und Interessentinnen? Manche finden es super. Andere interessieren sich nicht dafür. Zwei Interessenten sagten, sie hätten bereits einen Porsche Taycan – ob ich ihnen ein anderes, höherpreisiges Modell garantieren könne. Was ich tat. Das fanden sie grossartig. Wie viele Wohnungen haben Sie dadurch effektiv verkauft? Fünf von acht Wohnungen am Zürichberg sind reserviert. Als verkauft zählen die Wohnungen effektiv erst, wenn die jeweiligen Kundinnen und Kunden ins Grundbuch eingetragen wurden. Sind die Kundinnen und Kunden zögerlicher geworden? Sie nehmen sich mehr Zeit als früher. Doch wir spüren keinen Rückgang potenzieller Interessenten und Interessentinnen. Die höheren Hypothekarzinsen hatten also bislang keinen Einfluss auf Ihr Geschäft? Nein. Ich erinnere mich nur an einen Kunden, der von der Reservation zurückgetreten ist. Die Wohnung konnte ich jedoch eine Woche später verkaufen. 4,5 Millionen für eine 4,5-Zimmer-Wohnung erscheinen selbst für den Zürichberg verrückt teuer, nicht? Die Preise der Immobilie ergeben sich aus Angebot und Nachfrage sowie Exklusivität der Lage. Der Preis des Grundstücks, den wir bezahlen, folgt den gleichen Regeln. Kommen wir noch einmal zurück zu den Porsches und Ferraris. Es gab Stimmen aus der Branche, die Ihre PR-Aktion als unseriös verurteilten. Ich frage mich, weshalb sich Menschen zu etwas äussern, das sie selbst noch nie gewagt haben. Im Ausland gibt es solche Aktionen schon lange. Wir probieren als junges Unternehmen etwas Neues aus, um modern und frisch am Markt aufzutreten. Sie haben bereits Aufsehen erregt, als sie in der Stadt Zürich Werbung auf Hunderten von Plakaten für Xania machten. Das ist für einen Entwickler, erlauben Sie mir, recht ... unkonventionell. Xania ist ein Brand, den wir bekannt machen möchten. Deshalb haben wir diesen Weg gewählt. Müssen Sie nicht durch Ihre Wohnungen überzeugen? Das tun wir sowieso. Parallel bauen wir die Marke Xania auf, deren Bekanntheitsgrad wir steigern möchten. Wir müssen dem Kunden und der Kundin zeigen, dass es Xania gibt und wofür der Brand steht: für hochwertige Wohnungen an bester Lage in der Stadt Zürich und an den beiden Seeufern rund um Zürich. Sie konzentrieren sich ausschliesslich auf das teuerste Pflaster der Schweiz? Wir sind lokal tätig – in der Stadt und im Kanton Zürich. Da kennen wir uns aus und haben die nötigen Kontakte. Der Kanton Zürich ist extrem nachgefragt, auch die Stadt. Während Corona sind viele aufs Land gezogen. Jetzt kommen viele wieder zurück in die Stadt, denn sie vermissen gewisse Annehmlichkeiten. «Zürich ist gebaut», sagte die Zürcher Stadträtin Ursula Koch schon vor 35 Jahren. Kann man heute noch bauen oder nur noch verdichten? London hat die gleiche Grundfläche wie der Kanton Zürich. Dort leben rund 12 Millionen Menschen. Im Kanton Zürich lebt 1 Million. Wir haben also noch sehr viel Platz, um Wohnungen zu realisieren. In der Branche heisst es, Sie würde hohe Preise zahlen und regelmässig Konkurrenten bei Auktionen überbieten. Gehen Sie damit nicht das Risiko ein, auf zu teuren Wohnungen sitzen zu bleiben? Ich mache nur Projekte, die finanziell Sinn machen. Dadurch, dass ich nur lokal tätig bin, habe ich manchmal vielleicht mehr Know-how diesbezüglich, was und wie viel auf einem Grundstück realisierbar ist, und bin auch bereit, etwas mehr dafür zu bezahlen. Was muss stimmen, damit Sie sich für ein Objekt oder ein Grundstück entscheiden? Die Mikrolage. Ich gehe immer durchs Leben und schaue, was mir gefällt, wo ich gerne wohnen würde, wo es schön und ruhig ist. Wie viele Projekte haben Sie in Planung? Wir investieren aktuell in 60 Projekte mit über 500 Wohnungen. Ein Drittel steht kurz vor dem Bau, ein Drittel ist in der Entwicklungsphase, ein Drittel in der Verkaufsphase. So viele Projekte benötigen enorm viel Kapital. Wie finanzieren Sie das? Zum Teil mit Banken, zum Teil mit Investoren. Wer ist bei Ihnen investiert? Dazu kann ich keine Auskunft geben. Ich möchte die Privatsphäre der Investoren schützen. Sie sind ein guter Networker, hört man. Ich pflege die Beziehungen, die ich habe, ja. Dieses Netzwerk habe ich in den letzten zehn Jahren meiner Tätigkeit im Immobilienumfeld sukzessive auf- und ausgebaut. Unter anderem auch während meiner Tätigkeit bei Swiss Finance & Property. Was planen Sie in Zukunft? Wir werden im nächsten Jahr Wohnungen auch komplett möbliert anbieten. Wir haben in diesem Bereich viele Anfragen. Der Kunde oder die Kundin kann zwischen zwei bis drei Inneinrichtungs-Styles auswählen und nach Wunsch Vorhänge, Möbel, oder Beleuchtung bei uns beziehen. Wir bieten so alles aus einer Hand und schenken unserer Kundschaft Zeit. Auch Concierge Service wird ein Thema werden. Zudem werden wir demnächst unter dem gleichen Brand Xania in Basel eine Präsenz eröffnen. Also im Franchise-System? Ja. Wir geben die Richtlinien vor, was den Markenauftritt anbelangt, und garantieren auch bestimmte Dienstleistungen, die zentral eingekauft werden. Die Leute vor Ort handeln dann als eigene Unternehmer. Sie sind die lokalen Spezialisten und Spezialistinnen, kennen die Gegebenheiten des Immobilienmarktes und haben die Kontakte. Der Brand Xania ist global, die Umsetzung erfolgt lokal. Wie sehen Sie die Entwicklung des Immobilienmarkts in der nächsten Zeit? An guten Lagen wird die Nachfrage konstant bleiben. Die Anziehungskraft der Schweiz ist nach wie vor so hoch, dass noch mehr Menschen in die Schweiz ziehen werden. Die Zinsen werden nicht so stark steigen, dass die Tragbarkeit nicht mehr gegeben sein wird. Es wird also keine Preiseinbrüche auf breiter Front geben? Ich bin fest davon überzeugt, dass das nicht passieren wird. Es wird keine Notverkäufe geben. Die Eigentümerinnen und Eigentümer sind solide finanziert, sie haben ihre Hypotheken auf einem tiefen Zinsniveau abgeschlossen. Das heisst, Sie werden keine Schnäppchen einkaufen können? Nicht an gute Lagen. Thomas Prajer (47) kommt ursprünglich aus St. Gallen. Er ist gelernter Maurer, hat sich weitergebildet zum Wirtschaftsingenieur in St. Gallen und hat ein MBA von der Fachhochschule Chur. 2006 stieg er als Expansionsleiter bei Aldi Schweiz ein. 2008 übernahm er als Geschäftsführer das operative Geschäft von Aldi Schweiz. 2013 wechselte er ins Portfoliomanagement der Fondsleitungsgesellschaft Swiss Finance & Property Funds AG, die heute rund 9 Milliarden Assets managt. 2019 gründete er Xania, beschäftigt heute 12 Mitarbeitende und investiert rund 1 Milliarde CHF in Immobilienprojekte. Er lebt mit seiner Frau und den zwei Töchtern in Zug.

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Warum in Zürich Luxuswohnungen mit Gratis-Porsche weggehen