Welchen Einfluss hat die Finma-Verfügung gegen die CSS auf die aktuellen Diskussionen rund um das Vermittlergesetz?

Es ist sicher nicht förderlich, dass die Provisionsthematik noch immer in einem negativen Licht erscheint. Indem die Vermittlerprovisionen für die externen Vermittler der Krankenversicherer massiv beschränkt worden sind, ist wirtschaftliches Arbeiten sehr schwierig geworden. Grundsätzlich beinhaltet die Branchenvereinbarung insbesondere im Bereich Qualitätssicherung viele gute Punkte, doch in Sachen Provisionen ist man von einem Extrem ins andere gekippt.

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Was wäre denn ein guter Mittelweg?

Ich denke, dass die Provision für die Vermittlung eines Neukunden bei rund 1500 Franken liegen sollte. Aktuell ist es deutlich weniger als die Hälfte, früher war es teilweise fast die Hälfte mehr. Ich denke, die Entschädigungen müssen wirtschaftlich gerechtfertigt sein und die Branchenvertreter müssen sich überlegen und definieren, wie sich die Dienstleistungen zusammensetzen. Es ist für mich auch nicht verständlich, warum für den internen und externen Vertrieb unterschiedliche Voraussetzungen gelten sollen.

Das bedeutet: Der gesamte Verkaufsprozess muss transparenter werden?

Genau. Vermittler müssen aufzeigen, was sie gemacht haben, und die Tarife für die unterschiedlichen Tätigkeiten und Dienstleistungen müssen festgelegt und transparent gemacht werden. Am Ende des Tages muss es einfach ein gewisses Kostendach für die Vermittlung geben. Es kann nicht Sinn und Zweck einer Branchenvereinbarung sein, dass die Kosten für die Provisionszahlungen an Vermittler auf den Eigenvertrieb oder auf Tochtergesellschaften der Krankenversicherer abgewälzt werden. 

Sind die Verwaltungskosten überhaupt ein Kostentreiber im Gesundheitswesen?

Nein, das sind keine grossen Summen. Natürlich sieht es im Ganzen jeweils aus wie ein grosser Betrag, doch im Fall der CSS beispielsweise sprechen wir von 14 Franken pro Versicherten in den Zusatzversicherungen und Jahr. Wenn man die Gesamtprämienkosten anschaut, ist das ein Tropfen auf den heissen Stein. Die Verwaltungskosten der Krankenversicherer sind sogar sehr tief und wurden in der Vergangenheit immer wieder gesenkt. Zudem entfällt nur ein kleiner Teil der Verwaltungskosten auf Marketing und Vermittlerprovisionen.

Und dennoch gibt das Thema viel zu reden. Warum eigentlich?

Das Problem ist, dass die gesamte Vermittlerbranche in der Schweiz seit Jahren ein schlechtes Image hat. Es wurde in der Vergangenheit einerseits versäumt, klare Spielregeln aufzustellen, anderseits hätte die Ausbildung viel früher für obligatorisch erklärt werden müssen, wenn es wirklich darum gegangen wäre, die Beratungsqualität sicherzustellen. 

Nach wie vor ist die Ausbildung noch immer nicht für alle Vermittler obligatorisch …

Korrekt, sie gilt lediglich für die externen Vermittler im Krankenversicherungsbereich sowie für ungebundene Vermittler allgemein – in allen anderen Bereichen gibt es keine verbindlichen Ausbildungsstandards. Jede Gesellschaft kann im Prinzip machen, was und wie sie es möchte. 

Wie stellt das Maklerzentrum die Qualität bei den Vermittlern, mit denen es zusammenarbeitet, sicher?

Wir stellen die Qualität sicher, indem wir Gesprächsprotokolle verlangen und Qualitätsanrufe bei den Kunden durchführen, Ausbildungsanforderungen stellen und unsere Vermittler konsequent weiterbilden. Wir bieten abgesehen von Grundausbildungen im Versicherungsbereich auch Weiterbildungen an, um Cicero-Credits als Ausbildungsnachweise zu erlangen, und die Vermittlerausbildung zur Erlangung des Zertifikats. Wir haben also eine Art Autoregulierung und diese Ausbildungs- und Qualitätsvorschriften waren schon lange vor der Einführung der Branchenvereinbarung in Kraft. 

Das tönt nach Wildwuchs – ist Cicero somit gescheitert?

Mit der aktuellen Branchenvereinbarung gilt die Eintragungspflicht in das Cicero-Register nur für den Fremdvertrieb und nicht für den Eigenvertrieb oder für Tochtergesellschaften der Krankenversicherer. Dies mit dem Resultat, dass viele Krankenversicherer den Vertrieb verlagern. 

Ungebundene Vermittler mussten sich zwar bereits früher ins Finma-Register eintragen lassen, neu müssen sich die externen Vermittler im Bereich Krankenversicherung ins Cicero-Register eintragen lassen, doch für den Eigenvertrieb bestehen bis jetzt keine Ausbildungsvorschriften. Das heisst: Jede Versicherung schaut für sich selbst. Das ist nicht gut. Ich bin grundsätzlich der Meinung, dass dieselben Vorgaben auch für die Versicherungsgesellschaften und deren Tochterfirmen gelten sollten. Also gleiche Spielregeln für alle.

Werden unabhängige Vermittler mit diesen Regulierungen verschwinden oder sich einfach anstellen lassen?

Nein, ein Teil der Vermittler versucht, sich zu diversifizieren, das heisst, ihre Dienstleistungen auf andere Branchen wie Leben oder Nicht-Leben auszuweiten. Das ist aber nicht unbedingt wünschenswert, denn auch in diesen Bereichen gibt es für gebundene Vermittler keine Ausbildungserfordernisse. Und wenn eine unqualifizierte Person einfach in neuen Themen tätig ist, ist das für die Qualität wenig förderlich.

Und ja: Viele Vermittler haben sich anstellen lassen. Alle Krankenversicherer haben ihren Eigenvertrieb massiv ausgebaut. 

Und was macht das Maklerzentrum?

Da wir keinen Eigenvertrieb mehr haben, positionieren wir uns so, dass wir unseren Vertriebspartnern möglichst viele Dienstleistungen abnehmen, damit sie sich aufs Beraten fokussieren können. Das heisst: Wir bilden aus, übernehmen die Administration und stellen die Schnittstellen zu den Versicherern sicher. So können wir dem Vermittler erlauben, seine eigenen Kosten zu reduzieren. 

Als Makler hätte ich mir eine Regelung wie im Ausland gewünscht. Dort geht man als Kunde zu seinem persönlichen Makler und dieser sucht für einen das Beste zusammen. Bei uns ist es aber im Privatkundensegment fast schon historisch bedingt.

 

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