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Erfolgreich
Zehn Tipps für Ihren Verhandlungserfolg

Freundlich oder taktisch? Hart oder flexibel? Mit diesen zehn Strategien eines erfahrenen Profis werden Sie zum besseren Dealmaker.

Von Julia Fritsche
am 16.03.2016

Die Bilanzsaison zeigt es: ­Viele Unternehmen müssen Umsatzrückgänge und Gewinneinbrüche hinnehmen. Manche kämpfen gar ums Überleben. Umso wichtiger sind neue Aufträge. Doch dafür braucht es Verhandlungserfolg. Winfried Prost, Managementcoach und Leiter der Akademie für ganzheitliche Führung in Zürich, warnt vor übertriebener Härte und manipulativen Tricks. Stattdessen setzt Prost auf Authentizität und Vertrauenswürdigkeit.

Denn wenn Sie eine Beziehung zu ­Ihren Geschäftspartnern aufbauen können, können Sie Basis und Raum für konstruktive Verhandlungen in Ihrem Sinn schaffen. Zehn wichtige Bausteine des Managementberaters, die zum Verhandlungserfolg führen können:

1. Ohne Vertrauen geht nichts

Das grösste Gut einer Beziehung ist Vertrauen. Kurzzeitig mögen Kosten wichtiger erscheinen, doch auf lange Sicht ist Vertrauenswürdigkeit die Grundvoraussetzung für gute Zusammenarbeit. Das gilt für beide Seiten: Stellen Sie sicher, dass Ihr Partner vertrauenswürdig ist und handeln Sie selbst entsprechend. Um das Verhandlungsklima zu stärken, sind offene Gespräche über Vor- und Nachteile einer ­Lösung für beide hilfreich. Umso mehr gilt dies, wenn Sie wiederholt mit dem gleichen Partner zu tun haben. Manipulative oder unzuverlässige Leute sind schlechte Geschäftspartner, solche Beziehungen sollten Sie abbrechen.

2. Ein stimmiges Umfeld schaffen

Behalten Sie das gesamte Arrangement im Blick. Bei so mancher Verhandlung kommt der Erfolg weniger durch gute Inhalte und Argumente, sondern mehr dank dem passenden Drumherum zustande. Stehen sich zwei Verhandlungspartner auf Augenhöhe gegenüber, kann keiner der beiden mehr Macht ausüben. Neben den Personen ist der Verhandlungsort wichtig. Als Gastgeber halten Sie die Fäden in der Hand: Verwöhnen Sie Ihren Gast oder lassen Sie ihn schmoren? Die Verhandlungen kurzfristig platzen zu lassen, ist aber in diesem Fall kaum eine Option – das geht besser, wenn Sie selbst zu Gast sind.

3. Kennen Sie Ihr Gegenüber

Wie Sie verhandeln, hängt auch von ­Ihrem Gegenüber ab. Fordern Sie von anderen Menschen nichts, was deren Mentalität und Persönlichkeitsstruktur widerspricht. Fragen Sie sich vorab, was Ihren Verhandlungspartner auszeichnet, und handeln Sie analog. Garantien in einen Vertrag einzubauen, ist bei einem ängstlichen und misstrauischen Menschen sinnvoller, als an Vertrauen zu appellieren. ­Pedanten schätzen exakte Lösungen. Einzelgänger fühlen sich in einer kleinen Runde wohler, gruppenorientierte Menschen in einer grossen. Small Talk bietet einen guten Rahmen, um mehr über die Personen zu erfahren.

4. Geben Sie sich freundlich

Mit Leichtigkeit in Form lockerer und unverbindlicher Gespräche schaffen Sie nicht nur ein angenehmes Klima. Sie fördern auch die Kreativität und Sie können Ihren Partner beobachten: Wie denkt und handelt er? Ein Hilfsmittel ist der Konjunktiv: «Welche Möglichkeiten könnten Sie sich für eine Lösung eventuell noch vorstellen?» Trotz der Unverbindlichkeit bleibt am Ende oft etwas Verbindliches. Freundlichkeit ist wichtig, um den Gesprächsfluss konfliktfrei zu halten. Schon Umformulieren kann helfen: Auf ein «Das geht nicht!» können Sie freundlich entgegnen: «Das heisst, Sie sehen da im Moment keine Möglichkeit. Wie könnten wir dafür eine Lösung finden und damit umgehen?» Wut und Zorn sind das Ende einer jeden Verhandlung.

5. Bleiben Sie sich selbst treu

Halten Sie Ihre Werte und Prinzipien hoch und lassen Sie sich zu nichts überreden – Ihre Integrität ist wichtig. Damit ­sichern Sie nicht nur Ihren Ruf in der ­Öffentlichkeit, sondern schützen sich auch vor Erpressung. Im internationalen Geschäftsleben ist es durchaus möglich, dass kleine, absichtlich gestellte Fallen Sie später erpressbar machen. Bleiben Sie ­integer, verhindern Sie, wie viele Top-­Manager oder Politiker von den Medien auseinandergenommen zu werden und allenfalls Ihren Job zu verlieren.

6. Mut zur Grosszügigkeit

Ein Verhandlungstrick der angenehmen Art: Ist Ihrem Geschäftspartner etwas besonders wichtig, zeigen Sie Ihre grosszügige Seite und gestehen Sie ihm diesen Wunsch zu. Denn während Grosszügigkeit erfreut, verärgern Kleinlichkeit und Negativität. Behalten Sie bei allen Einzelheiten aber die Lösung im Blick: Dimen­sionen und Proportionen müssen stimmen, die Verhältnismäs­sigkeit muss gewahrt bleiben.

7. Haben Sie einen Plan B

Die Verhandlungssituation wird um ­einiges angenehmer, wenn Alternativen denkbar sind. Sichern Sie Ihre Unabhängigkeit, dann bleiben Sie souveräner: Ein unerwartet gekündigter Manager tritt in Bewerbungsgesprächen eher als Bittsteller auf, wenn er die Arbeitslosigkeit als schmerzlich empfindet. Ein Perspektivenwechsel kann da helfen: Seien Sie offen für ein Sabbatjahr. Gehen Sie also mit einem Plan B in das nächste Gespräch, lockt womöglich ein deutlich besseres Verhandlungsergebnis – oder eben ein attraktiver neuer Job.

8.  Verhandeln ist Lösungssuche

Zu jeder Lösung gehören zwei Seiten: Integrieren Sie möglichst die Interessen beider Parteien und schaffen Sie so Synthesen oder Win-win-Situationen. Sprechen Sie mit der anderen Seite über Ihre Interessen und erfahren Sie im Gegenzug deren Wünsche. Anschliessend gilt es, diese mit einer guten Lösung abzudecken. Hilfreich sind Fragen vom Typ: «Wie können wir da weiterkommen?», «Wie können wir damit umgehen?», «Welche Alternativen könnte es dazu noch geben?», «Gibt es einen Lösungsansatz, an den wir noch nicht gedacht haben?» Beim Er­fragen und Suchen nach angemessenen Möglichkeiten ist Konsequenz nötig.

9. Fairness zahlt sich aus

Stellen Sie sicher, dass Ihr Verhandlungspartner fair spielt und Sie nicht etwa mit seiner grösseren Stärke oder Macht zu faulen Kompromissen zwingt. Denn solche scheitern in der Folge oft. Verhandlungs- und später Vertragspartner be­ziehen Leistungen voneinander. Es liegt daher im Interesse beider Seiten, dass ­diese Leistungen zuverlässig und korrekt ­erbracht werden.

10. Denken Sie in Zeiträumen

Schneller Erfolg mag freuen, doch Lösungen sollten auch morgen und idealerweise für Jahre Bestand haben. Blicken Sie in die Zukunft: Wie werden gegenwärtige Situation und Verhandlung aus der Sicht von drei, fünf oder zehn Jahren von Ihnen und Ihren Mitarbeitern oder Vorgesetzten bewertet werden? Wie wirken sich Entscheide, die auf dem Kon­ferenztisch getroffen werden, auf die nächsten Quartale aus? Für langfristige Lösungen bedarf es verlässlicher Verhandlungspartner.

Beide Seiten sollten vereinbarte Termine, Zeiten und Zusagen einhalten. Damit ist nicht nur die Dauerhaftigkeit von Lösungen gesichert, sondern so wird auch Vertrauen aufgebaut, was sich wiederum auf die Nachhaltigkeit der nächsten Verhandlungsrunde auswirken kann.

Zur Unterschrift bringen

Eine langfristige und vertrauensvolle Basis für Verhandlungen, das ist das Ziel dieser zehn Bausteine. Haben Sie erstmals diesen Raum geschaffen, liegt ein positiver Verlauf in Ihrer Hand. Denn häufig sind weniger geschliffene Sachargumente für den Erfolg einer Verhandlung entscheidend, als ein allgemeines Stimmungsfeld des Vertrauens.

Gegenseitige Hochachtung und Wertschätzung ermöglichen das gemeinsame Suchen nach und Arbeiten an konstruk­tiven Lösungen. Wenn alles gut läuft, dann können Sie am Ende Ihre Unterschrift ­unter den Vertrag setzen und damit einen wichtigen Erfolg für Ihr Unternehmen ­verbuchen.

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