Frau Prieto, was macht Ihr Unternehmen Emilian genau?
Zulma Prieto: Wir arbeiten daran, den Versicherungsvertrieb zu demokratisieren. Wir tun dies, indem wir kleinen Versicherungsunternehmen und Versicherungsmaklern No-Code-Tools an die Hand geben, um Versicherungspolicen einfach, transparent und kostengünstig zu verkaufen.
Würden Sie sich selbst als Disruptor bezeichnen?
Nein, wir sind kein Disruptor. Vielmehr sind wir ein Integrator, der anderen in der Versicherungsbranche die Arbeit erleichtern soll. Wenn ich mit Maklern spreche, beklagen sie sich oft über die Insellösungen und die fehlende Kommunikation zwischen den Systemen. Mit unserer Lösung können Versicherungspolicen einfacher und effizienter vertrieben werden. Vor allem in Regionen, in denen bisher relativ wenige Versicherungspolicen verkauft wurden.
Was ist Ihr geografisches Zielgebiet?
Unsere Software ist für den internationalen Markt konzipiert und in vier Sprachen verfügbar: Deutsch, Englisch, Französisch und Spanisch. Wir zielen auf aufstrebende Märkte ab und werden uns im ersten Jahr auf Lateinamerika konzentrieren, wo meine Wurzeln liegen und wo wir ein grosses Potenzial sehen.
«Für uns ist die Schweiz unser Kompetenzzentrum für Versicherungen.»
Sind Sie auch in Europa und der Schweiz aktiv?
Es gibt kleine Versicherungsunternehmen, Makler und unabhängige Agenturen, die weder über die grossen finanziellen Ressourcen noch über die Kapazitäten verfügen, um selbst moderne Software zu entwickeln. In der Schweiz konzentrieren wir uns auf die Unterstützung von Versicherungsmaklern und Versicherungsnehmern beim Vertrieb von Privatkunden- und KMU-Versicherungen.
Der Schweizer Markt ist vielen Tech-Unternehmen zu klein. Wie sieht es bei Ihnen aus?
Für uns ist die Schweiz unser Kompetenzzentrum für Versicherungen. Der hohe Entwicklungsstand des Schweizer Marktes stellt sicher, dass unsere Lösung auf praktisch jeden Markt der Welt skaliert werden kann.
Wie sind Sie zu Ihrem Geschäftsmodell gekommen?
Wir haben verschiedene Optionen geprüft, bevor unser erster Prototyp Ende 2020 fertig war: Wir hätten ein lizenzierter Versicherungsmakler oder eine Managed General Agency (MGA) werden können, aber das haben wir nicht verfolgt. Wir glauben an die Stärke von kleinen Unternehmen, wenn sie nahe am Kunden sind. Daher haben wir uns dafür entschieden, ein Unternehmen zu werden, das ihnen technische Möglichkeiten bietet und Tools und Dienstprogramme entwickelt, die den Verkauf von Versicherungen einfach und transparent machen, indem sie die Kunden von Anfang an in den Underwriting-Prozess einbeziehen.
Was war das Ergebnis?
Wir sind flexibler in dem, was wir tun, und darin, wie wir unsere Kunden unterstützen. Bei der Kommunikation mit ihren Endkunden ermöglicht unser Tool Maklern und kleinen Versicherungsunternehmen beispielsweise, Versicherungen in ihrer eigenen, bevorzugten Terminologie – dazu gehören Sprache und Tonfall – besser zu erklären. Viele potenzielle Kunden zögern, eine Versicherung abzuschliessen, weil es ihnen an Vertrauen mangelt und weil sie den Eindruck haben, dass sie keine klaren Informationen über die Funktionsweise von Versicherungen erhalten. So können die Menschen einfacher und bedarfsgerechter eine Versicherung abschliessen.
«Die Qualität der Daten, die während des traditionellen Prozesses übermittelt werden, ist oft nicht so gut, wie sie sein könnte.»
Das sind Elemente, die Sie auch in guten CRM-Systemen finden. Was kann Ihre Software darüber hinaus leisten?
Wir vergleichen uns nicht mit CRM-Software; unsere Produkte sind anders ausgerichtet, nämlich als B2B-Support. Emilian digitalisiert die letzte Meile des Versicherungsvertriebs und demokratisiert so den Versicherungsverkauf durch die Bereitstellung einer erschwinglichen Plug-and-Play-Plattform. Unsere Kunden können in wenigen Minuten ihre Plugins erstellen und sie in ihre Websites, Social-Media-Seiten oder wo auch immer sie wollen, einfügen. Auf diese Weise sind sie in der Lage, Daten von Versicherungsnehmern zu sammeln, Angebotsvergleiche zu erstellen und den Endverbrauchern Zugang zu einer Versicherungsmappe zu verschaffen, in der alle ihre Versicherungsunterlagen bereit und zugänglich sind.
Der Erfolg Ihrer Software hängt also auch von den Daten ab, die Sie erhalten.
Die Qualität der Daten, die während des traditionellen Prozesses übermittelt werden, ist oft nicht so gut, wie sie sein könnte. Deshalb haben wir uns entschlossen, den Versicherungsnehmer bereits bei der Datenerfassung in den Underwriting-Prozess zu integrieren. Wir haben mit unserer Software standardisierte Schnittstellen eingeführt, um genau diese Schwächen zu beheben. Versicherungsunternehmen und Makler können unsere Software über solche Schnittstellen an ihre bestehenden Systeme anbinden.
Welche weiteren Perspektiven ergeben sich daraus?
In einer vernetzten Welt gibt es viele weitere Möglichkeiten, die sich ähnlich wie in der E-Commerce-Welt weiterentwickeln lassen, zum Beispiel in der Funktionsweise von Marktplätzen. Andere Dienstleistungen von Drittanbietern werden über Application Programming Interfaces integriert, um das Angebot an Versicherungsprodukten zu erweitern.
Eingebettete Versicherungen sind ein wichtiger Trend. Wie ist der Stand der Dinge in diesem Bereich?
Unsere Software könnte als eingebettete Versicherung betrachtet werden, da unsere Plugins in jede Website am Point of Sale eingebettet werden können. Im Moment bieten wir keine Integration in einen Warenkorb an, wie es andere Insurtechs für den E-Commerce tun. Wir sehen eingebettete Versicherungen als Widerspruch zu unserer Vision, mehr Transparenz für den Endverbraucher zu schaffen. Diese Art von Produktangebot überschneidet sich oft mit anderen bestehenden Versicherungspolicen, die vom gleichen Versicherungsnehmer abgeschlossen wurden, was zu einer Doppelversicherung führt oder zusätzliche Kosten verursacht und das Vertrauen in die Transaktion verringert.
«Eine neue Generation von Maklern drängt auf den Markt, und die gehen anders an das Geschäft heran.»
Haben Sie Kunden in der Schweiz?
Ja, wir haben Kunden in der Schweiz. Wir haben die erste Version unserer Software im Februar 2021 veröffentlicht. Seitdem haben wir unsere Anwendung weiterentwickelt und erhalten laufend Feedback von aktiven Nutzern. Unsere Lösung ist von grossem Interesse für Versicherungsunternehmer: kleine/mittlere Unternehmen, die selbst nicht viel mehr tun können, als ihre eigene Website zu erstellen, um ihre Versicherungsprodukte zu bewerben, aber im digitalen Zeitalter relevant bleiben wollen.
Wenn eine neue Software eingeführt wird, müssen oft auch neue Prozesse eingeführt werden, was bei den Mitarbeitern auf Widerstand stossen kann. Was beobachten Sie?
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass dies praktisch kein Problem ist. In der Vergangenheit war die Beschaffung und Bearbeitung von Informationen für die Einreichung von Versicherungsanträgen ein mühsamer und zeitaufwendiger Prozess, entweder am Telefon oder bei persönlichen Treffen mit Zeitaufwand für Reisen. Um es mit den Worten von Dr. Osterwalder zu sagen: Unsere Lösung ist eine grosse Erleichterung, weil dieser ganze Prozess obsolet wird und die Verkäufer sich auf das konzentrieren können, was ihnen am meisten Spass macht, nämlich die Beratung der Kunden, um den richtigen Versicherungsschutz anzubieten. Wir mussten also nicht viel Zeit damit verbringen, Kunden davon zu überzeugen, ihre Prozesse zu ändern. Eine neue Generation von Maklern drängt auf den Markt, und die gehen anders an das Geschäft heran. Wenn sie sich erst einmal eingekauft haben, haben sie keine Probleme mehr, unsere Systeme zu übernehmen. Schliesslich dürfen wir nicht vergessen: Versicherungspolicen müssen aktiv verkauft werden, und die Makler wollen sich darauf konzentrieren.
Eine weitere neue Entwicklung sind Produkt-Service-Bündel. Wie stehen Sie zu diesem Thema?
Wir beobachten die Entwicklung der Kundenbedürfnisse sehr genau. Wenn ein guter Prozentsatz unserer Kunden sagt, dass sie das brauchen, dann werden wir die Funktionen entwickeln. Auf jeden Fall haben wir das schon auf der Roadmap.
Wie gross ist Ihr Unternehmen im Moment?
Wir haben neun Mitarbeitende. Darüber hinaus haben wir noch andere Leute, mit denen wir zusammenarbeiten. Die Entwicklungsarbeit findet in Europa statt.
Wie weit sind Sie mit der Finanzierung?
Wir freuen uns, dass wir unsere erste Finanzierungsrunde abgeschlossen haben, die sich im hohen sechsstelligen Bereich bewegt. Wir wollen das Geld nutzen, um das Team zu stärken, Kunden, die bereits auf der Warteliste stehen, an Bord zu holen und weitere Expansionsschritte zu unternehmen.
Und wie sehen Ihre Roadmap und Ihre Exit-Strategie aus?
Zunächst wollen wir mehr Kunden gewinnen. Und dann werden wir andere Elemente der Plattform weiterentwickeln, sodass sie zu einer vollständigen zweiseitigen Plattform wird, die Versicherungsanbieter und Versicherungsnehmer zusammenbringt. Unser Schwerpunkt wird weiterhin auf dem Vertrieb von Nichtlebensversicherungen liegen. Es ist heute noch zu früh, um über eine Ausstiegsstrategie zu sprechen, da unser Fokus und unsere Energie auf dem Aufbau des Geschäfts und der Verwirklichung unserer Vision liegen.